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助听器门店的经营之道(2/3):店内生意店外做,店外生意店内做
发布时间: 2016/8/3 9:44:00   来源:    阅读: 1473  次

助听器门店的经营之道(2/3):店内生意店外做,店外生意店内做

2016-08-01   黄立新

(接上期)

如果资金雄厚并且可以平衡成本与收益,开新店当然是扩大新顾客来源的最直接的做法。传统上的零售店多半选择在核心商圈落户,讲究地段和服务人口,而“慢热型”的助听器门店一般必须靠近客源渠道,即开在医院、聋校等单位,甚至竞争对手的老店附近,图个“近水楼台先得月”,以便尽快过渡到收支平衡点。

关于开新店的时机和方法等问题,以后会单独在连锁经营管理里讨论。如果有人开新店是为了提高市场覆盖率,等待一个买主出现,那是另外一套玩法,则不在本次讨论之列。顺便说一句,风险投资是投资机会风险的,在目前成本风险大于机会风险的时候,人家来不来不好说,至少风险偏好的活跃资本不会考虑进入这种模式。

这里我想强调的是,开店容易,时间以天计算;守店艰难,因为这是一辈子的事,而且要不断地应对各种内外部的挑战。比如吸引新顾客,或者竞争对手的老顾客,我们必须是多品牌经营,包括(1)前端咨询接待,(2)中端调试评估(3)后端维修保养,都有再次配机的机会。前提是,在这些方面你需要比别人做得好——“好”虽然可以发挥你的聪明才智,但基本上是可以拷贝的,这就是红海的生存法则。

随着互联网“地理位置”的重新被认识,其内容化、社区化和本地化,会给注重顾客体验的助听器行业带来全新的理念和商机。传统做生意是坐等顾客上门(坐店式经营)或者靠关系拉动客源,在网络如此发达的今天,这个时代已经一去不复返了。从商业角度看,今天我们开店做生意要推展电子商务与门店相结合的策略,才能掌控顾客(用户)和客流量的消费方向网络平台不仅用于品牌宣传(注:我不赞成经销商网站过多宣传产品品牌,这与门店招牌要宣传自己是一个道理),而且可以带来实实在在的人气。个人预见,互动型的专家自媒体将逐步占据行业制高点,在定点沟通、精准辅导和目标引流上必定发挥极大的作用。当然,这里的专家可以是一个专业服务品牌的代言人,也可以是一个运作团队。

不要忘了,对于客流量还有一个更细化的指标——目标顾客比例。目标顾客就是你所希望和擅长服务的对象,符合你的“质量标准”。一般来说,渠道顾客的“质量”要高于随机来访的顾客。首先选择医院,说明顾客看重的是技术和专业;接受聋校老师的推荐,也证明家长对学校和老师的信赖。相比之下,被打折广告吸引来的顾客,多半是冲着低价来的价格敏感型顾客,你可以通过“忽悠”(教育)提高他们的消费档次,但如此“拔苗助长”不是为商之道。

当你抱怨顾客像水一样流动,有没有想到自己的蓄水池在哪里?需要指出的是,客流量尽管十分关键,但如果没有转化率即验配成功率,客流量就没有任何意义,“逆流”只会增加成本,最终“断流”。其次,顾客口碑在咱们行业具有举足轻重的地位,而口碑源自门店的内部管理,所以下期我们要谈谈“店外生意店内做”。

(未完待续)

  
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